De taller familiar a potencia del retail: cómo escalar importaciones con proveedores directos en China con Paula Valverde
Grupo Limonada nació como un taller de confección impulsado por los padres de Paula hace más de 40 años. Durante mucho tiempo produjeron ropa infantil en Chile y vendieron a través de grandes tiendas. Ese esfuerzo marcó el camino que más tarde seguiría Paula.
“Mis papás, hace más de 40 años, decidieron emprender esta aventura. Empezaron confeccionando ropa de niños, iban al sur y vendían las colecciones.” — Paula Valverde
Cuando Paula asumió la gerencia a los 22 años, la empresa estaba en un punto de inflexión. El modelo de producción local se volvía insostenible frente a los costos de mano de obra y la crisis de la industria textil en Chile. Ella entendió que, si quería cumplir su sueño de expandir la marca, debía cambiar radicalmente el enfoque: pasar de fabricar a importar.
El primer viaje a China: comenzar sin idioma ni experiencia
La decisión más difícil fue cerrar el taller y volcarse a China. Paula viajó acompañada de su madre, sin hablar inglés y con apenas un diccionario en la mano.
“Le digo a mi mamá sabes qué vamos a ir a China y ni ella ni yo hablamos inglés. Le digo vamos a comprar un diccionario de traducción inglés-español y nos vamos a ir a toda China a buscar proveedores.” — Paula Valverde
Ese viaje representó más que un cambio de proveedores: fue un cambio cultural y estratégico. En lugar de depender de intermediarios locales, Paula conoció de primera mano cómo funcionaban las fábricas en China, las ferias como la de Cantón y la necesidad de establecer relaciones sólidas con quienes producirían sus colecciones.
El costo competitivo, la velocidad de producción y la variedad de materiales disponibles hacían inviable seguir fabricando en Chile. Este paso permitió escalar la operación a un nivel que hubiera sido imposible en un taller local.
Profesionalización y contratación de talento
Cerrar el taller y comenzar a importar fue solo el primer paso. La empresa también necesitaba una transformación en su manera de operar. Paula pasó de una gestión manual a profesionalizar los procesos con sistemas de gestión y talento especializado.
“La clave ha sido la contratación de buen talento. Al final este talento trae profesionalización, trae nuevas formas de hacer las cosas.” — Paula Valverde
Esa decisión le permitió introducir sistemas como SAP y estructuras modernas para recursos humanos, ventas y logística. De esa manera, un negocio que había funcionado con papel, lápiz y Excel se convirtió en una organización con más de 750 empleados capaces de sostener un retail de gran escala.
Relaciones con proveedores: más que un contrato
Uno de los aprendizajes más relevantes fue que en China los negocios no se cierran solo con precios. Se construyen a través de relaciones personales.
“Creo que es súper importante en temas de importación mantener siempre tus relaciones cercanas. Ellos son muy de esto de tú vas para allá con ellos y estar con ellos y conversar y compartir.” — Paula Valverde
Paula insiste en que, a diferencia de otros rubros más transaccionales, en la industria textil la confianza es esencial. Esto se traduce en visitas frecuentes a proveedores, cenas compartidas y una relación de largo plazo que facilita la resolución de problemas y asegura calidad en la producción.
Traders: cuándo tienen sentido en la importación
En el mundo de la importación se suele decir que lo ideal es comprar directo a fábrica. Sin embargo, la experiencia de Paula demuestra que los traders —intermediarios entre comprador y fábrica— cumplen un rol importante en determinados casos.
“Nosotros, por ejemplo, tenemos fábricas que en la fábrica misma no hay nadie que hable inglés. Es muy difícil trabajar con ellos. Es mejor tener un trader que pueda generar el link.” — Paula Valverde
Los traders facilitan la comunicación, especialmente en fábricas pequeñas donde el idioma es una barrera, o en fábricas grandes donde el comprador no es un cliente prioritario. Además, pueden encargarse del control de producción en origen, asegurando que los pedidos lleguen a tiempo y con la calidad esperada.
Lejos de ser un costo innecesario, en algunos casos son una inversión que permite escalar sin necesidad de tener presencia permanente en China.
La “planilla del 10”: un método para ordenar el caos
Una de las preguntas más complejas en retail es cuánto comprar y cómo asegurar que la mercadería llegue a tiempo a las tiendas. Para resolverlo, Grupo Limonada creó la “planilla del 10”, un sistema interno que mapea cada etapa del proceso desde el diseño hasta la llegada al centro de distribución.
“Hoy día trabajamos con una planilla que se llama, nosotros le pusimos la planilla el 10, que tiene mapeado todos los procesos desde que la mercadería debería estar puesta en tienda.” — Paula Valverde
Este método permite anticiparse a los tiempos de producción, transporte y almacenamiento, ajustando fechas según variables externas como el Año Nuevo Chino o las demoras en los puertos. La rigurosidad de esta planificación ha sido clave para evitar pérdidas por atrasos o exceso de inventario.
Además, Paula recomienda a quienes están comenzando en importación que es mejor quedarse cortos que largos en inventario. Una sobrecompra puede dejar miles de productos obsoletos, especialmente en rubros como el textil donde cada temporada cambia la demanda.
Retail físico y digital: competencia o complemento
El auge del e-commerce generó temores sobre el futuro de las tiendas físicas. Sin embargo, Paula ve ambos canales como complementarios.
“Yo creo que el físico y el digital son complementarios. Al final es que cada marca va a tener que ver cómo es su expresión o su balanza entre el físico y el digital.” — Paula Valverde
Para ella, el desafío está en redefinir el rol de las tiendas físicas. Estas ya no son solo lugares de venta, sino espacios de experiencia y conexión con el cliente. Mientras tanto, el canal digital amplía el alcance y permite llegar a nuevas audiencias. El reto logístico es coordinar ambos mundos sin perder eficiencia ni calidad en la atención.
El intento de expansión en Estados Unidos
Uno de los pasos más ambiciosos fue abrir operaciones en Florida. Sin embargo, la logística internacional puso freno al proyecto.
“Tenemos un problema logístico que necesito resolver para poder volver a intentar en el mercado. Hay que adaptar la planilla del 10, pero en verdad necesito tener el volumen para poder producir invierno en verano y verano en invierno.” — Paula Valverde
El desfase de temporadas entre hemisferios y la falta de volumen suficiente para producir en paralelo obligaron a pausar la expansión. Aun así, la experiencia dejó aprendizajes valiosos sobre planificación y adaptación a mercados extranjeros.
Lo que realmente importa
Después de décadas de crecimiento y múltiples aprendizajes, Paula resume la clave de su negocio en una frase:
“Yo diría que lo más importante es conocer a tu cliente y perfeccionar tu producto. Creo que la logística tiene que acompañarte, pero lo complejo es entender a tu cliente y proponerle algo que de verdad le agregue valor.” — Paula Valverde
El mensaje es claro: la logística es vital, pero debe estar al servicio de un producto que conecte con las necesidades reales del consumidor.
Escucha el episodio completo en Spotify o en YouTube
Takeaways
El cierre del taller y el primer viaje a China fueron puntos de inflexión para escalar.
La profesionalización del equipo y la contratación de talento clave permitieron pasar de un negocio manual a una empresa de gran escala.
En China, las relaciones con proveedores son tan importantes como el precio.
Los traders pueden ser aliados estratégicos cuando existen barreras de idioma o de prioridad en fábricas grandes.
La “planilla del 10” es una herramienta para ordenar procesos y evitar atrasos logísticos.
El retail físico no muere, pero necesita complementarse con el canal digital.
Expandirse a otros mercados exige adaptación logística y volumen suficiente para sostener operaciones.
Conocer al cliente y ofrecerle un producto relevante es más determinante que cualquier sistema logístico.
Si quieres profundizar en importar desde China y descubrir cómo aplicarlo para tu negocio, contáctanos enhttps://www.ses.cl/.
