Planificación financiera de importaciones: Del pedido al cobro final
Planificación financiera de importaciones: Del pedido al cobro final
La importación no termina cuando se emite la orden de compra. Desde el pedido hasta el cobro final, cada etapa logística involucra decisiones financieras que impactan directamente la liquidez de tu empresa. Una planificación efectiva del ciclo financiero-logístico permite evitar desequilibrio de caja, anticipar costos y asegurar la disponibilidad oportuna de productos sin comprometer la operación (o peor, la confianza de tu cliente).
En este artículo abordamos cómo estructurar esa planificación con foco en certeza y continuidad.
Índice
Una importación comienza con una necesidad comercial, pero involucra una cadena de decisiones logísticas y financieras que deben estar sincronizadas. El ciclo no se limita al despacho ni a la llegada del contenedor: comienza con el anticipo al proveedor y finaliza con el cobro efectivo de las ventas generadas por esos productos.
Las etapas típicas son:
Solicitud de cotización e identificación de proveedor
Definición o aceptación de método de pago
Emisión de orden de compra
Producción del proveedor (si aplica)
Flete internacional
Proceso de nacionalización (aduana, aranceles, IVA)
Ingreso a bodega o distribución inmediata
Venta al cliente final
Cobro según condiciones comerciales
Cada etapa tiene un impacto financiero directo y debe estar proyectada con fechas y montos realistas.
Los costos asociados a una importación no son sólo los visibles en la factura del proveedor. Es imprescindible considerar:
FOB (Free on Board): valor del producto en origen sin incluir flete.
Flete internacional: según tipo (aéreo, marítimo, courier), puede representar del 10% al 25% del valor FOB.
Seguro de carga: proteger tu capital ante pérdida o daño, especialmente si trabajas con productos críticos.
Nacionalización: aranceles aduaneros, IVA, inspecciones, agentes y trámites.
Bodegaje y distribución local: almacenamiento temporal o definitivo, transporte interno, y seguros locales.
Una buena planificación anticipa estos costos y los incorpora en el flujo de caja proyectado.
Un error común es pensar que el flujo de pagos ocurre al momento de la llegada del producto.
En realidad, la mayor parte del capital ya ha sido comprometido semanas o incluso meses antes. Dependiendo de las negociaciones con el proveedor y las condiciones comerciales, puede existir este flujo de pagos:
Anticipo al proveedor: usualmente entre 30% y 50% del valor total, antes de que se inicie la producción. Esto aplica para proveedores que usualmente realizan sus productos bajo pedido.
Pago del saldo FOB: puede exigirse antes del embarque o contra documentos.
Flete y seguro: se pagan antes del arribo.
Costos de nacionalización: deben estar disponibles en el momento del despacho aduanero.
Distribución interna: puede implicar pagos a empresas de transporte, bodegas y seguros.
Esto significa que una importación puede requerir el desembolso total del capital mucho antes de recuperar algo a través de ventas.
Estos desajustes pueden llevar a problemas serios de liquidez. Algunos ejemplos reales:
Empresas que pagan el 100% del embarque 90 días antes de que el producto esté disponible para la venta.
Productos con ciclo de venta lento: stock que permanece 60 o 90 días en bodega antes de rotar.
Ventas con crédito a clientes: se cobra 30 o 60 días después de la entrega, lo que extiende aún más el ciclo de conversión de caja.
Sin una planificación financiera que contemple esto, muchas empresas deben recurrir a líneas de crédito o financiamiento externo para cubrir operaciones diarias, encareciendo su estructura financiera.
Planificar con certeza requiere alinear tres variables: tiempos logísticos, obligaciones de pago y entrada esperada de ingresos.
Estrategias clave que podrían servirte:
Importar en ciclos más cortos: menor volumen por embarque, pero mayor frecuencia. Así reduces el stock parado y liberas caja más rápido.
Integrar la logística al forecast comercial: no compres lo que no tienes certeza de vender en el corto plazo.
Definir fechas clave de pagos y anticiparlas con proveedores y forwarders.
Incluir buffers en la planificación: considerar retrasos comunes, cambios de tarifas o situaciones imprevistas.
Evaluar opciones de financiamiento logístico a corto plazo: leasing operativo, factoring de órdenes de compra o cuentas por cobrar. Siempre es bueno asesorarse con un especialista en estas áreas.
En SES trabajamos con algunos clientes, dueños de empresas que no siempre cuentan con un área de finanzas o logística interna. Por eso, nuestra propuesta de valor incluye:
Notificaciones de procesos de pagos y seguimiento comercial.
Consolidación de embarques inteligentes: para reducir costos fijos por unidad.
Planificación anual de importaciones: acompañamos a nuestros clientes a prever cada embarque con fechas y montos definidos.
Alertas anticipadas: informamos antes de que surjan problemas que afecten caja o cumplimiento.
Transparencia total en tiempos y costos: para que tomes decisiones con certeza.
Si eres el principal responsable de las importaciones de tu empresa, sin contar con un equipo especializado, estas prácticas te pueden ayudar:
Usa una hoja de cálculo dinámica con fechas y montos de cada hito logístico-financiero.
Establece un mínimo de stock estratégico, pero evita el sobreinventario.
Asóciate con un operador logístico que actúe como socio estratégico, no solo como proveedor.
Conversa con tu contador o asesor financiero para modelar los flujos de caja reales.
Exige proactividad de tu operador: que te avise de contingencias antes de que tú lo notes.
Cuando las importaciones son gestionadas con visión financiera, dejan de ser una fuente de incertidumbre y se convierten en una herramienta para liberar caja, evitar costos innecesarios y cumplir con tus clientes de forma confiable. En SES, nuestra especialidad no es solo mover carga, sino ayudarte a tomar mejores decisiones, con datos, planificación y certeza.
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