¿Por qué tantas empresas eligen mal su forwarder?

En Chile, muchas empresas importadoras creen que el mayor riesgo de su operación está en el proveedor extranjero, el tipo de cambio o la Aduana. Sin embargo, en la práctica, uno de los puntos más críticos y menos analizados estratégicamente, es la elección del forwarder.

Elegir mal a tu partner logístico no solo encarece la importación: pone en riesgo plazos, relaciones comerciales y, en el peor de los casos, la continuidad del negocio.

En este artículo analizamos por qué tantas empresas toman malas decisiones al seleccionar su forwarder, cuáles son los errores más comunes y cómo evitarlos con un enfoque estratégico, alineado a la realidad de las empresas chilenas que importan productos críticos.

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Para muchas empresas medianas importadoras, el forwarder sigue siendo visto como un “tramitador de carga”: alguien que cotiza, embarca y entrega. Esta visión reducida es el primer gran problema. En realidad, el forwarder es quien conecta a tu empresa con la cadena logística internacional completa: aerolíneas, navieras, agentes en origen, Aduana, bodegas y transporte local.

Cuando importas productos críticos (repuestos, equipos médicos, insumos industriales o componentes para contratos activos) el forwarder no es un costo más. Es un eslabón clave de tu promesa comercial. Si falla, no falla la logística: fallas tú frente a tu cliente.

La correcta coordinación documental y logística es clave para evitar retrasos, almacenajes y costos adicionales en los procesos de importación. Aun así, muchas empresas delegan esta responsabilidad sin criterios claros de evaluación.

Este es, lejos, el error más común. Comparar cotizaciones y elegir “la más barata” parece una decisión lógica, especialmente cuando los márgenes están ajustados. El problema es que el precio del forwarder representa solo una parte del costo real de la importación.

Un forwarder barato puede significar:

• Falta de seguimiento proactivo.

• Respuestas tardías ante contingencias.

• Sobrecostos ocultos en destino.

• Pérdida de días críticos por mala planificación.

En importaciones aéreas (muy comunes en empresas chilenas que priorizan certeza)uno o dos días de retraso pueden generar pérdidas comerciales mucho mayores que el ahorro inicial de la tarifa. El verdadero análisis no es “¿cuánto cuesta el flete?”, sino “¿qué impacto tiene este forwarder en mi capacidad de cumplirle a mis clientes, siempre?”.

No todos los forwarders trabajan igual. Algunos operan de forma reactiva: ejecutan instrucciones, esperan documentos y responden solo cuando el cliente pregunta. Otros funcionan como partners estratégicos, anticipándose a los problemas y entregando información antes de que se transforme en una crisis.

Muchas empresas eligen forwarders que:

• No entienden su modelo de negocio.

• No conocen la criticidad del producto.

• No participan en la planificación logística.

Un partner logístico estratégico entiende que la importación no empieza cuando la carga se embarca, sino cuando se planifica la compra. En SES, por ejemplo, el enfoque es acompañar al cliente desde el origen, integrando bodegas internacionales, casilla si corresponde y una red logística global que permite operar con flexibilidad y control.

La logística internacional siempre tiene variables fuera de control: clima, congestión portuaria, cambios regulatorios, demoras aéreas. La diferencia no está en evitar las contingencias, sino en cómo se gestionan.

Un error crítico es no evaluar cómo actúa el forwarder cuando algo sale mal. Algunas señales de alerta:

• Te informan del problema cuando ya es irreversible.

• No proponen alternativas.

• No explican los impactos en costos y plazos.

La previsibilidad y la gestión eficiente de la cadena logística son claves para reducir riesgos en el comercio internacional. Un forwarder proactivo informa, propone y acompaña. Uno reactivo solo “avisa”.

Otro motivo frecuente de malas decisiones es la falta de claridad contractual y operativa. Muchas empresas trabajan con forwarders sin tener completamente claro:

• Qué incluye la tarifa.

• Qué costos pueden aparecer en destino.

• Quién es responsable ante retrasos o errores documentales.

Esta opacidad genera fricción interna, problemas de flujo de caja y conflictos comerciales.

Un buen forwarder trabaja con transparencia total: tiempos estimados realistas, costos claros desde el inicio y comunicación permanente. Esto permite que la importación se integre a la planificación financiera de la empresa, en lugar de convertirse en una caja negra.

No todos los forwarders son expertos en todo. Sin embargo, muchas empresas asumen que “importar es importar”, sin considerar variables como:

• Tipo de producto.

• Urgencia operacional.

• País de origen.

• Modalidad de transporte (aéreo vs marítimo).

Un forwarder con foco en carga consolidada marítima no necesariamente es el mejor aliado para importaciones aéreas recurrentes desde Estados Unidos, que es uno de los principales países de origen de bienes que Chile importa, representando cerca del 20% del total de importaciones de mercancías según estadísticas comerciales globales. (WITS)

Validar experiencia específica, casos reales y capacidad operativa es clave. Aquí es donde muchos errores se repiten: se elige por recomendación genérica, no por ajuste estratégico.

Evitar estos errores requiere cambiar el enfoque. Elegir un forwarder no es una decisión táctica, es una decisión estratégica. Algunas preguntas clave que toda empresa importadora debería hacerse:

• ¿Este forwarder entiende mi negocio y la criticidad de mis productos?

• ¿Me informa antes de que tenga que preguntar?

• ¿Tiene red propia o depende de terceros sin control?

• ¿Ofrece soluciones puerta a puerta reales?

• ¿Tiene bodega en origen y agentes logísticos confiables?

En SES, el modelo está diseñado para responder a estas preguntas: importaciones en piloto automático, flexibilidad según cada cliente, transparencia total y acompañamiento experto durante todo el proceso. No se trata solo de mover carga, sino de asegurar continuidad operacional.

Cuando eliges correctamente, la logística deja de ser un problema y se transforma en una ventaja competitiva. Cumples plazos, proteges tu flujo de caja y fortaleces la confianza de tus clientes.

¿Estás seguro de que tu forwarder actual está alineado con tu negocio? Cotiza tu envío o agenda una reunión y evalúa tu operación con una mirada estratégica.

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